目標をたてるということ

先日、顧問先のとある会社で、毎月恒例の役員会に出席しました。

私の立場は経営顧問です。

その場で、とある役員が提出した、担当する事業の２年後までの目標数値について、私からつっこみました。

「去年の売上はいくらでしたっけ」

「１２億です」

「今年の着地見込みは？」

「１８億いけそうです」

「で、２年後はこの数値ですか？」

「はい。２５億はいけると思います」

自信たっぷりにおっしゃる役員さん。

でも、過去数年間のお付き合いを踏まえた違和感があったので、少し考え込みました。

それから、答えました。

「これ、４０億円にしましょう」

「は？！」

「だから、２年後の年間売り上げを４０億円にしてください」

「……今年１８億ですよ？」

「ええ。４０億円で。無理ですか？」

「絶対！　無理です！」

しばらくだまってその役員さんをみつめました。

それから言いました。

「○○さんの出す数値は、ここ数年、いつも固い数値ばかりですよね。だから毎年、必ず達成しています。違いますか？」

「当然です。目標っていうのはコミットメントでしょう。守れない数値を目標にする気はありません」

「目標数値に対して、実績が下振れしたら未達成として叱責されます。でも、本来は上振れしてもだめなんです。」

「目標以上に達成して、なぜだめなんですか？！」

「あなたが出した目標値は、あなたが考える予測値です。でも、過去にそこにさらに積みあがって目標を上回った数値が、なぜできたかを考えてみてください」

「新規顧客ですね。太い客を毎年つくれています」

「あなたはそれを予測していましたか？」

「できるわけないですね」

「誰がその客をつくりましたか？」

「私がつくったときもありますが、部下がそういう話をききつけて、そこからつながった話も複数あります」

「では、そういう話を増やせれば、目標は高められますね」

「だからそれは無理、というか無茶です。目標にそんな数値を出すわけにはいきません」

「でも４０億にしてください」

嘆息する役員。

私は話をつづけました。

「この会議が終わった後、事業部で話してください。無茶なコンサルが、２年後の売り上げを１５億積めといってきたと」

「言いますよ、そりゃ」

「その場で、『この無茶を達成して、コンサルを見返したくないか？』と言ってください」

「……」

「『これまで目標を上回ってきたのはお前らのおかげだ。この無茶をどう見返すかも、おまえらに知恵を借りたい』と言ってください。それから、どんな顧客を増やすか、ビジネスをどういう風に横展開するか、自由に話し合ってください。そうすれば、○○さんと○○さんの事業部なら、必ず４０億いけます」

「……」

「それに見合ったインセンティブは、私が社長に掛け合って仕組みにしますから」

「……やってみます」

結果はもちろん２年後にしかわかりません。

でも、４０億円、絶対達成できると確信しています。

目標とは、確実に達成すべきものではなく、少し背伸びするものですから。

達成できなくとも、達成のために組織を一丸にしてチャレンジできたのであれば、それが目標の最高の成果です。

もちろん、インセンティブの仕組みも、そう設計します。

平康慶浩（ひらやすよしひろ）